直播帶貨在今年年初時(shí)就異常的火熱，又在今年的 “雙11”中，直播電商的地位和所發(fā)揮的作用又進(jìn)一步凸顯出來(lái)。

“偶買噶，買它！”

“全網(wǎng)最低價(jià)，只給我們家！”

“家人們，趕緊搶哦，限量500件！”

在動(dòng)輒上百萬(wàn)人觀看的直播間，主播奮力推銷著產(chǎn)品，鼓勵(lì)粉絲下單，可謂是熱火朝天。

然而，我們發(fā)現(xiàn)，直播“翻車”事件屢屢出現(xiàn)：

主播和商家在商品的價(jià)格和送福利上沒有達(dá)成一致，銷售額沒有達(dá)成；

兩個(gè)直播間，同樣的商品，價(jià)格卻都不一樣；

客戶收到貨后，體驗(yàn)感和直播間描述或展示的千差萬(wàn)別；

通過直播間購(gòu)買的商品，退貨率出奇的高，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，頭部直播退貨率達(dá)到30%，腰部直播高達(dá)70%。

在這里，更深次的原因，我們不做探討，今天得有店整理了一些直播帶貨的技巧，圍繞直播前、中、后整個(gè)流程，從選品、氛圍、復(fù)盤等多個(gè)角度講述。希望能對(duì)各位商家?guī)?lái)一些實(shí)質(zhì)性的幫助。

一、直播帶貨前：精準(zhǔn)選品

在電商交易中，選品是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，有些主播翻車事故很多是因?yàn)榍捌谶x品出現(xiàn)問題。

那商家要做直播帶貨，想要達(dá)到預(yù)期效果，商家和主播就要配合好做好品控：

1、不同的主播，其粉絲的消費(fèi)能力也大有不同，那在商品的選擇上，就要考慮價(jià)格問題，是否與粉絲的消費(fèi)能力相匹配。

2、產(chǎn)品的定位，是否與主播、還有粉絲特質(zhì)相接近，選了不符合粉絲喜好的產(chǎn)品，很容易帶貨翻車。

3、產(chǎn)品質(zhì)量一定要有保證，不能說客戶收到貨后，大失所望，那更談不上復(fù)購(gòu)了，對(duì)口碑也會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的影響。

4、主播也要提前做好產(chǎn)品的試用、演示，并對(duì)有可能會(huì)發(fā)生的事做出預(yù)判，以免造成直播現(xiàn)場(chǎng)失控，不然就很尷尬了。

回顧一下大V們的直播，也難免會(huì)出現(xiàn)直播“事故”，我們要從中吸取經(jīng)驗(yàn)。

在選品環(huán)節(jié)，得有店再給出三點(diǎn)建議：

1、引流款

這些一般指“1元包郵”、“9.9包郵”的低價(jià)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品雖然利潤(rùn)不高，卻可以為直播間帶來(lái)大量粉絲，同時(shí)也能帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量，這些低價(jià)產(chǎn)品也不容易被退貨。

2、粉絲福利款

在直播過程中，主播就是為寵粉送出的福利，可以利用一些相對(duì)低價(jià)又超值的產(chǎn)品，如市場(chǎng)價(jià)透明的產(chǎn)品，“限時(shí)秒殺，只有一千份”、“前1000名下單送面膜”，如此可以營(yíng)造直播間的搶購(gòu)緊迫感和產(chǎn)品的稀缺感，刺激粉絲快速下單。

3、組合套餐款

我們買東西時(shí)，也會(huì)經(jīng)?？吹降诙雰r(jià)，第三件0元，就為了享受優(yōu)惠而選擇囤貨，這樣的定價(jià)設(shè)置，會(huì)讓粉絲感覺優(yōu)惠力度很大，不容錯(cuò)過。

二、直播帶貨中：把控節(jié)奏，營(yíng)造氛圍

一般情況下一場(chǎng)直播開播時(shí)長(zhǎng)達(dá)2-4個(gè)小時(shí)，這很考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的配合力和意志力的，尤其考驗(yàn)主播的口才及臨時(shí)應(yīng)對(duì)能力。在直播過程中，這兩點(diǎn)還是需要注意一下的：

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)、體驗(yàn)

因?yàn)橹辈ラg產(chǎn)品很多，主播在介紹產(chǎn)品時(shí)，要把每款產(chǎn)品的最大亮點(diǎn)在有限的時(shí)間里呈現(xiàn)出來(lái)，并且要現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，通過講故事、或模擬一個(gè)使用場(chǎng)景，有必要時(shí)，助理也要做配合，更能讓粉絲直觀感受到產(chǎn)品的價(jià)值，

2、氛圍

以前我們是商場(chǎng)逛街，現(xiàn)在可以說是在直播間“云逛街”，那么整個(gè)購(gòu)物氛圍就顯得很重要。直播環(huán)境布置，要給粉絲一種身臨其境的感覺，粉絲的購(gòu)買欲才有可能被激發(fā)。

除了那些頭部主播，自帶大咖效應(yīng)，像更多的是我們這些腰部主播，要在幾秒鐘吸引用戶停留，主播也需要有比較好的外在形象、個(gè)人表達(dá)風(fēng)格，還有一些內(nèi)在魅力，讓用戶對(duì)你有記憶點(diǎn)，這樣就更能提高在同行中的競(jìng)爭(zhēng)力。

3、節(jié)奏

通常，一場(chǎng)直播的節(jié)奏是很快且緊湊的，直播間有多少產(chǎn)品、產(chǎn)品的出場(chǎng)順序、每個(gè)產(chǎn)品介紹預(yù)留的時(shí)間，主播都要清晰明了，整個(gè)節(jié)奏把控就有了。

另外，主播就要具有很強(qiáng)的感染力和號(hào)召力，在短時(shí)間里激發(fā)觀眾對(duì)當(dāng)下所介紹產(chǎn)品的購(gòu)買欲，當(dāng)用戶打出疑問時(shí)，也要及時(shí)的去回應(yīng)，時(shí)刻照顧到粉絲的情緒和反饋。

三、直播帶貨后：復(fù)盤總結(jié)

不管是電商平臺(tái)賣貨，還是直播帶貨，當(dāng)直播結(jié)束后，都要去復(fù)盤、總結(jié)這次的成果，優(yōu)化方案，下次如何做提升客戶的下單率和復(fù)購(gòu)率。

1、復(fù)盤直播數(shù)據(jù)，優(yōu)化帶貨方案

數(shù)據(jù)包含總觀看人數(shù)、每個(gè)時(shí)間段用戶的在線人數(shù)、單次直播的漲粉人數(shù)、評(píng)論數(shù)、單款產(chǎn)品成交量等等，通過對(duì)數(shù)據(jù)的復(fù)盤，主播也可以很好的了解到粉絲的喜好，找到更適合直播的時(shí)間，更適合帶貨的產(chǎn)品品類和價(jià)格等，從而不斷調(diào)整優(yōu)化帶貨方案。

2、收集粉絲的反饋，提升售后服務(wù)

直播結(jié)束，并不代表銷售過程完成了，后續(xù)的售后服務(wù)也是能夠直接影響到用戶的消費(fèi)體驗(yàn)的，主播需要及時(shí)跟進(jìn)訂單處理，要保證發(fā)貨的正常流程。

除此之外，主播團(tuán)隊(duì)也可以在引流的粉絲群中詢問粉絲對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格和使用感的反饋，對(duì)存在的問題進(jìn)行針對(duì)性解答，這樣子做也可以加強(qiáng)粉絲對(duì)主播的信任感。

直播帶貨的本質(zhì)是建立在口碑上的經(jīng)濟(jì)模式，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是保證其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。

現(xiàn)在直播平臺(tái)那么多，淘寶、抖音、快手，而小程序直播它具有天然優(yōu)勢(shì)，將微信生態(tài)的流量沉淀成私域流量，還可以借助小程序的營(yíng)銷工具高效引流，同時(shí)也可導(dǎo)入到線下門店，提高門店流量，幫助線下門店更好賣貨，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化聯(lián)動(dòng)。

目前已有十多萬(wàn)商家開通了小程序直播。百果園深耕私域流量，小程序會(huì)員突破2800萬(wàn)，7月25日-26日連續(xù)兩天的直播，微信單日成交額破3000萬(wàn)。

8月7日立邦油漆通過小程序直播，單場(chǎng)銷售破150萬(wàn)，直播間購(gòu)買轉(zhuǎn)化率高達(dá)22%。

我們看到小程序直播的表現(xiàn)也很亮眼，有很多已經(jīng)開通得有店小程序的商家還沒有開通直播的，也可以嘗試結(jié)合直播去賣貨，而那些還沒有做小程序的，也可以通過得有店快速搭建適合品牌業(yè)務(wù)的小程序，借助分銷、砍價(jià)、拼團(tuán)、直播等這些工具來(lái)為門店高效引流，沉淀品牌的忠實(shí)粉絲群，持續(xù)挖掘粉絲價(jià)值！